目标|下沉市场是拼多多的目标吗？( 四 ) 生态位|份额|拼多多|市场|目标

我们接着说拼多多的低端颠覆是如何实现的。在某种程度上，低端颠覆里头就是包含着柔道战略的三个因素：在争夺资源上如何实现动机不对称；在防守的时候如何通过迂回的方式避免被竞争对手吃掉，甚至扩大地盘；同时，让对手的核心优势变成核心劣势。
正是使用这种柔道战略，拼多多才能够在短时间内实现了新市场破坏，把非消费者变成消费者，而不是在一个既有市场上与强大的对手抢蛋糕的份额，实现新市场的颠覆。
【低端颠覆的本质】
但问题来了。你用不到5年的时间，做到了别人用了10年，甚至十几年的时间做到的事情。你的活力、灵活性与你的体量是密切相关的。而当你的规模已经达到接近于竞争对手，或者对手已经强烈地意识到它正在接近和超过你的时候，不仅对手不再相信你所说的错位竞争，连你自己都没办法继续使用错位竞争，这个时候柔道战略往往就不管用了。
就像老鼠和猫的竞争当中，之所以老鼠能一次次逃脱猫的魔爪，甚至打败猫，很大程度上是因为老鼠的体型很小，而当你快速成长，你的体型已经不是老鼠，而是接近于猫，甚至很快就要超过猫的时候，你使用的柔道战略就已经不管用了。怎么办？
柔道战略跟低端颠覆有关系，但不是低端颠覆的全部。低端颠覆的本质，不是低端，而是颠覆。
就像我们说到精益创业的时候，我们常常把精益创业理解为小企业的小打小闹，但实际上精益创业不仅适合于小企业，而且适合于大企业。《精益创业》的作者埃里克用三个词来概括精益创业，大胆思考、小处着手、快速扩大。注意，这三句话里头有两个大，大胆思考、快速扩大。而小处着手，小不是目的，只是手段。
不到三年就上市，不到五年，GMV就超过1万亿元。当拼多多正在成为巨头的时候，它怎么办？这种问题也只有我们旁观者才能问得出来，因为这个问题对拼多多来说不成问题。它从一开始就是think big，快速扩大。
电子商务都会经历四个阶段，从边缘人买边缘产品，到边缘人买主流产品，然后是主流人买边缘产品，最后是主流人买主流产品。事实上拼多多，从一开始就规划了这四个阶段。
刚开始的时候拼多多讲五环外，但是你发现，大约一年前拼多多卖的很多产品，就已经不再是专门针对五环外人群和小镇青年了。这个时候它就开始了去低端化、去劣质化，然后是控制、优化供应链。2019年6月1日它启动了百亿补贴计划，在百亿补贴中拼多多以1999元的价格出售65英寸的4K电视；以全网最低的价，比京东低1400元的价格出售iPhone手机。与其说这是在卖货，而不如说是在打广告，发宣言。用黄峥的话说，就是要告诉大家，全国人民都是我们的用户。
传统的市场定位能告诉我们的是，找到特定的人群，尽可能地做所有的生意，而拼多多要做的事，不是一部分人的所有生意，而是所有人的某一部分生意，或者是所有人在所有场景下的生意。
换句话说，当拼多多刚刚进入市场的时候，它总是以所谓的低端、边缘人群、市场下沉、五环外、小镇为它的标签。但是从一开始它就清楚地区分了什么叫突破口，什么叫主战场。它首先要解决的是如何实现诺曼底登陆，但登陆不是目的，目的是占领整个欧洲。
我们在观察拼多多的时候往往有这么一种感觉：它常常是捷报频传。它取得了一个又一个的大捷，但一个个大捷都不是目的，每场战斗都只是一道流程、一个环节而已，它真正的意义在于它对于后面的战斗以及整个战局的影响。如果你用战役的思维来看大捷的时候，大捷的意义就不是那么大了。
认识到这一点，我们就理解一些反面的案例了。比如说有一家企业，几乎是copy拼多多的模式，连名字听起来都很像拼多多，叫淘集集。还有一家企业，从商业模式到公司名称都是明显模仿字节跳动的，它叫趣头条。这两家企业的来势好像都很凶猛，但是它们已经处在接近黯然退场的阶段了。
为什么？这两家公司的不成功，一方面在于它们的市场思维，仍然局限于传统的市场定位理论，仍然局限于层级思维，而没有完成从层级到光谱的超越。另一方面是它们太注重大捷，而没有注重战役。或者说它们好像是在从事低端颠覆，但是它们不知不觉聚焦于所谓的低端，而忘记了颠覆。
【总结】
今天我们着重讲的是拼多多商业逻辑当中的两点。
首先，拼多多借助于一种独特的市场棱镜，发现了一个全新的市场。这个新的市场表面上看是一个空间的概念，是在原有的市场之外找到了新的市场空间，也就是通常所说的市场下沉。但从本质上说，拼多多是以低端作为突破口，进入到隐藏在既有市场当中的一个无形而巨大的市场。