很多地产项目，拿地的时候就已经挂掉了！( 四 ) 房地产业内有句话：“营销时

以IRR为例，好比一个20万平的项目分四期开发，一、二期（约10万平米开）同时开发，越早开盘越好（要求抢售楼处），卖得越快越好（要求快速销售），卖得越多越好（一、二期同时开盘），第一年的一、二期的价格不要太高，是一个能够跑出量的价格，但又不能是“日光盘”的超低价，最好一年内卖完，这样IRR的指标会特别好，然后从三期（约5万平米）开始销售周期可以轻微拉长一些，控制在12—15个月的销售周期，销售周期跨年度的当年只卖40%—50%的量，四期（约5万平米）开盘时间再往后推延一点，四期开盘和三期开盘最好相差一年，这样可以充分地享受时间带来的涨幅，目的是为了把“红利”找回来，进步项目整体的利润率，住宅交付后贸易最后销售。
这样的营销推售计划目的是为了平衡价格、体量与销售周期之间的关系，为解决矛盾找了一个最合适的途径和方法，营销就不会在要价仍是要量上左右为难了，否则就会在“是价格要高，仍是销售要快”上成为营销的一个“坑” 。

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销售周期与量、价的对应关系图
营销用度压到极致
超支不可避免
在拿地过程中，为了控制本钱进行简配降费，把营销用度压到极致，有的可研里甚至提出1%的营销费率，这基本上是按开盘即清盘的效果来控制营销费率，也是不切实际的。
目前的现状是项目营销被中介渠道“绑架” ，营销用度直线上升，实际发生的营销费率常常远超项目可研的测算比例，营销用度本钱控制的“鸭梨山大” 。
因此在拿地前需要对项目所处的市场竞争环境做出客观的评价，依据不同的项目所处的不同市场竞争环境来确定不同的营销费率” ，特别是针对一部分远郊盘，可能需要阶段性地启动中介渠道进行带客进行促销，那么营销用度的可以考虑偏高一些，营销费率尽可能守旧一点，这样不仅对后期营销工作开展有利，同时也有利于项目的风险控制，假如项目实际操盘过程中营销用度确有结余，那么对进步项目的利润空间也是有匡助的。否则按可研中极致的营销费率作为考核目标，就成了营销无法实现的“痛” ，也是营销的一个“坑” 。
小结
以上分析了拿地过程中N种营销的“坑” ，原因有许多，但本质上是开发商拿地和履约往往是两拨人，投拓归投拓，营销归营销，所以为了避免在拿地过程中泛起的N种营销的“坑” ，营销工作就必需前置，提前介入到拿地的过程中去，从实地踏勘的第一步开始，对拿地过程中的各个相关环节提出营销的建议，目的不仅是要拿到地，而且是要拿好地！
而每当拿到一块好地时，记忆中最值得玩味的画面往往是当初实地踏勘时的那一幕：一行七八人，三五成群，或登高望远，或绕地徘徊，指指点点，议论纷纷，运筹帷幄，然后指着面前的一切，说“好，就是这块地了！”
【来源：资讯第一线】
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