很多地产项目，拿地的时候就已经挂掉了！( 二 ) 房地产业内有句话：“营销时

为此，营销最好要实地踏勘，即要介入拿地过程的看地。
只有这样实地看一看、走一走，才能对地块找到“感觉” ，许多用地前提限制的不利因素只有实地踏勘后才能切身感受到。好比，地块用地不规则、地块上有待拆迁物业、地块上有古迹保护物、地块红线外紧邻高压线塔、地块旁有高架桥和地块在机场航线下等等用地前提的限制。

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这些用地前提的限制对营销而言，在拿地之前就必需要有充分的熟悉和了解，在做地块可研时，就要想明白如何去破解、如何去应对。
好比，深圳宝安曾经有个地块位于在宝安国际机场的航线下面（降落航线），站在地块上抬头看飞机下降，连飞机轮子都可以看得很清晰。
当时2Km范围内在售的竞品项目不在航线下， 30层的高层住宅，均价1.5万/平（毛坯），卖得比较好。在拿地前，我们进行了“头脑风暴” ，针对竞品项目特点提出了“高性价比”的营销策略：一是在价格方面。竞品项目均价1.5万/平，本项目按均价1.3万/平做价格预估和测算；二是在产品方面。在做地块强排设计方案时，对产品类型进行迭代进级，因为地处航线下有建筑限高，正好可以把产品定位为11层的小高层，区别于竞品30层的高层，做出产品的差异性；同时，之所以全部做成11层，还有一个考虑，就是假如做成12层以上（实在按用地规划限高可以做到13层），按《建筑规范》要求就要增加一部电梯，那么实用率就会降低，而全部做成了11层的小高层，在不损失容积率的情况下，不仅产品上迭代进级了，而且实用率还进步了，从而突显了项目产品的高性价比！
实践证明，这个破解和应对的营销策略是准确的，拿完地后（当时是收购拿地的），后期销售项目实现了开盘即清盘，而且还吸引了不少业内人士购买或投资。
盲目对标客户
买得起的看不起，看得起的买不起
许多项目在拿地过程中，盲目对标高净值客户，以为这样的客户可以承受高单价，由于高单价意味着拍地可以多叫几口价，拿地天然也就多了几分但愿和掌握。
前几年在广东东莞有个项目，在拿地过程中对目标客户对标为深圳投资客，以为深圳离东莞很近，东莞许多项目都是深圳投资客会去投资购买的，而且以为深圳投资客能够承受高单价，为了进步单价，压缩了户型面积来控制总价，产品定位为80、90平米的中小户型，来迎合深圳投资客的需求。
最后等项目开盘时才发现，深圳投资客寥寥无几，原因是东莞不同的镇，目标客户截然不同，项目当地都是以本地客为主，本地客的需求都是120平以上的大户型，并且对价格特别敏感，不能接受高单价，结果项目销售一蹶不振，目标客户对标错了， “失之毫厘，谬以千里” 。项目除非降价亏本销售，否则没有三、五年内项目很难有起色。
拿地时如何避免这样的错误？找出目标客户的来源的依据就非常重要了，画出项目的“客户舆图” ，找准目标客户。对于异地投资客的判定一定要谨严，特别是目前各城市实行严格的限购调控政策后，要更加谨严。对于过渡依靠跨区域的投资型客户的地块，营销最好持否定立场，否则给营销“挖坑”就很可能成为大概率事件。
另外，假如目标客户对标为刚需客户，那么还要留意两点：一是假如项目产品定位确定为带精装修销售，装修尺度不能太高。精装尺度太高，刚需客户根本接受不了，反而造成了项目销售难题；二是刚需项目车位销售周期不能太快，要求刚需项目住宅交付时车位100%销售是不切实际的。加快车位销售周期可以进步项目的周转率，同样也便于拿地，但刚需客户的经济能力有限，把全部积蓄都用于买房了，短期内不会考虑买车，那么买车位就更不是当务之急了。刚需项目交付2年内车位销售率才50%—60%的项目比比皆是，而要求刚需项目车位在项目交付时100%快速销售，也就成了营销无法实现的“痛” 。所以对于刚需项目，装修尺度过高和车位快速销售也往往可能成为营销的“坑” 。
动不动就“高低配”
两头客户都落空
拿地过程中在做地块强排设计方案时，只要容积率答应（一般容积率在2.0左右），开发商都会往“高低配”的方向去靠。由于“高低配”可以实现项目利润的最大化，利润最大化同样意味着在激烈竞争的土拍市场中，可以多叫几口价，便可能成功拿到地，但是成功拿地的背后往往也掩盖了“高低配”给营销挖的两个“坑” 。