很多地产项目，拿地的时候就已经挂掉了！房地产业内有句话：“营销时

房地产业内有句话：“营销时流的泪，都是拿地时脑子里进的水” 。
目前土地本钱占项目总成本的30%—50% ，有的甚至超过50% ，因此拿地前开发商在做地块项目可行性研究时，都但愿价格再激进一点，本钱再压一点，周期再快一点，只要项目利润和收益率进步了，拍地竞价的上限就可以再高一点，拿到地就更有但愿和掌握，结果是地拿到了，但价格很高， “开心三天，痛苦三年” 。
对于地产营销而言，以可研为依据拿到的地，许多指标都成了考核目标。但实际上，为了拿地成功，许多项目经常给营销人“埋雷” ，最后项目卖不动，营销成了最大的背锅侠。
下面，我们就来清点一下，拿地过程中给地产营销挖的几种坑，大家应该如何去避免。
【很多地产项目，拿地的时候就已经挂掉了！】价格盲目激进
注定是难啃的骨头
地买贵了，是给营销挖的最大的一个“坑” 。前几年频频泛起的地王，在政府严格限价的调控政策下，到现在项目还迟迟无法开盘就是例证！
一般地，开发商为了开疆拓土去拿地，大多会对将来项目的价格预估（价格预估=现时点价格+年增幅）采取比较激进策略，由于在土地拍卖激烈的竞争中，对价格预估的激进就意味着可以多叫几口价，拿地天然就多了几分但愿和掌握。但有时盲目要求价格预估要激进，要求和竞品比拟价格要实现“跳脱”——要比竞品多卖好几千，有的甚至要过万，就很危险了。
在拿地过程中价格预估是可以适当激进的，否则在激烈的土拍市场，根本不可能拿到地，也就失去了生存的根本，但又不能盲目激进，需要对项目价格预估进行公道分析和判定，判定地块与竞品比拟是否具备价格“跳脱”要素，是价格预估是否适当激进的前提条件。以下列举了一些价格“跳脱”要素，仅供参考：
价格“跳脱”要素
现
时
点
价
格
紧临江、河、湖、海和山等自然景观
属于重点名校的学位或500米范围内有地铁等生活配套
项目户型的赠予面积大或赠予率高
项目小区规划中具有较大的中心园林景观
通过严格的总价控制，压缩户型（产权）面积，可适当进步单价
通过产品类型迭代进级，可以进步单价
周边无竞品项目，具有一定的市场话语权和自由定价空间，可适当进步单价
通过精装修或“三恒”科技进行溢价
年
增
幅
近期土地拍卖市场的土地溢价，推算当年房价的上涨幅度
在项目所属范围内，新地铁线开通或者重点名校（分部）招生等重大利好，当年的年增幅可以有一定幅度的“跳增”
特别需要说明的是，以上“跳脱”要素都是属于“人无我有”的比较上风（关于比较上风，可以参考《统一地段为啥有的项目敢卖贵50%》），比较上风的最大特点是人无我有，假如大家都有，即是没有，好比项目都是重点名校的学位，那本项目就不具备“重点名校的学位”这个“跳脱”要素，现时点价格就不应该比竞品项目的价格高出许多。
只要项目具备一个或几个价格的“跳脱”要素，那么价格就可以适当地激进一些，否则价格盲目激进，假如市场短期内变化较大，价格上涨比较快，激进的价格还可以“以时间换空间”来实现，项目侥幸得以解脱。但假如市场变化不大，特别目前是政府严格的限价政策的调控下，存案价格无法突破，激进的价格无法实现，那么就给营销挖了一个“大坑” 。
用地前提限制多，负面影响大
除了地拿贵了，许多用地前提限制的不利因素也会对项目造成负面影响，营销假如没有及时参与避坑，可能后期就要掉进“各种坑”里了。
好比，假如地块红线外紧邻高压线或高架桥，营销一般会建议在外围设计高层建筑进行视线遮挡，同时外围的高层住宅的价格应低于正常的市场价格去做价格预估和测算，否则假如还按照正常的市场价格进行预估和测算，将来客户因高压线或高架桥的影响而不接受，价格就无法实现，那营销就掉进“坑”里了。
假如地块上仍有待拆迁物业，那么成为“钉子户”的可能性非常大，可谓“补偿不到，红旗不倒”（如图），开盘日期遥不可期！营销一般不建议拿这种地块，由于这个“坑”太深，深到可能不仅是项目本身，甚至有可能是整个公司的身家性命全部搭进去。