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图片来源@视觉中国
文 | 开菠萝财经（kaiboluocaijing），作者 | 吴娇颖 金玙璠 苏琦，编辑 | 吴娇颖
双12马上来了，一个月前还如火如荼的直播带货，眼下却颇显冷清。
这一个月里，行业发生了不少大事：薇娅、李佳琦联手“逼宫”欧莱雅，揭开了大主播丢不起最低价的底牌；雪梨、林珊珊偷逃税被罚过亿，掀起网红主播“补税”潮；辛巴还在吐槽平台；罗永浩已经“消失”在了直播间。
主播们大起大落的背后，更多的中小商家有苦不敢言。
在与大主播合作过程中，多位商家遭遇的实际情况是：成交额还没有坑位费高，但主播佣金一分不能少；销量不保证，但价格必须低，要么就加量来打平；带货效果不理想，库存积压、资金亏损，后果一律商家承担。
有人“绑定”头部主播，但直播间价格必须给到历史最低，否则需承担违约责任，且从此被另一位头部主播拒之门外。
有人应主播要求备货后却遭对方继续砍价，不同意的话，要么合作直接谈崩，凭空多出几百万库存；要么在直播中被吐槽“不划算”，导致下单的消费者疯狂退款。
有人为了节省费用冒险采取前置佣金方式，没想到实际成交额不到预估的一半，但为了在行业立足，商家根本不敢跟网红主播叫板。
【 直播间|被雪梨们“掏空”的商家：赚不到，逃不掉】有人向主播交了几十万元坑位加广告费，成交额却只有几万元，合约没完成主播就“翻车”，商家想维权却发现签下的都是“霸王条款”。
最后，许多商家发现，与网红大主播合作，“做10场亏9场，剩下1场不赔不赚当中奖”。但直播间，依然是大部分商家无法舍弃的“梦工厂”。踩坑无数之后，有人回到店铺自播，有人认准纯佣主播，还有人准备试水成本更低的小主播。
单坑不卖、“全案”费用50多万，成交额却只有七八万三七 | 食品商家 合作主播：雪梨
我们卖的是营养食品，在线下有实体店，也通过经销商销售；线上渠道以天猫旗舰店为主，年销售额600万元左右。
今年双11，我们计划合作一位大主播，希望借助主播的名气和信任背书，提升品牌知名度和销量。在一位同事的推荐下，我们找到了雪梨团队，据说是与她合作的大品牌很多，“有钱都请不到雪梨直播”。但合作下来，我们发现事实并非如此，上她的直播间根本不像传说中那么难。
与雪梨团队的整个对接过程，只花了一两天，雪梨本人没有出现过。我们之前没有和这么大体量的主播合作过，到了谈判阶段才知道，在大主播面前，小商家这么弱势。
双11期间上雪梨直播间，必须签“全案”，也就是说，商家不能买一个单独的直播间坑位，而是要打包坑位、微博营销、切片授权等。根据刊例，我们签的"1个双11坑位+1个双11后坑位+3个月切片授权+1条单独微博”，价格是58万元（包括5万元保证金），另支付主播20%的佣金。她的刊例还有单坑位“全案”和多坑位“全案”，价格在35万元-80万元不等。
主播团队不保证销量，还要求我们必须给出历史最低价，这是没得商量的。我们给出的几乎是成本价，就算销量好，也没有利润赚。

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来源 / 宸帆电商官网
其实我们本来也没指望请大主播带货可以盈利，只是没想到亏得这么严重。当时，对方预估一场销量在1万左右，我们也因此备足了库存，但实际上，最后成交额只有七八万元，导致我们大量库存积压，整体亏损高达100多万元。
我们对这个结果肯定是不满意的，再去与主播沟通解决方案时，对方竟然提出，我们可以再花钱，上宸帆（雪梨公司）旗下另一位主播的直播间。
结果没几天，雪梨、林珊珊因为偷逃税被罚、暂停直播，而我们还有1个产品坑位没播。很快，我们接平台通知，全网下架有她照片的相关宣传，相当于之前计划的营销全部无效。对方团队却只是回应我们表示，可以先退一个日常坑位的费用，5万元。至于保证金，还不知道什么时候能退。
事发后，再回过头来看我们的合同条款，几乎全部都是若商家违约，需要如何赔偿主播方，没有任何一条是关于主播如违约或发生负面舆情，如何给予商家赔偿的。甚至，合同上都没有写明“全案”具体包括几场直播、几次营销广告。也因此，在我们提出赔偿要求时，对方表示“按照合同，一点问题都没有”。

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