抖音电商康泽宇：目前没有明确收入目标，断直播外链保用户体验( 二 ) 长三角|仪式|启用|总部基地|产

问：兴趣电商对传统是补充还是代替？
康泽宇：是一种补充
木青：是一种增量，其实兴趣电商和传统电商是一个共存的关系。
问：怎么看平台和头部主播的关系？
木青：抖音是一个比较大的开放的平台，达人是其中比较重要的部分，我们有超过100万电商达人，我们肯定不希望只和头部合作，这是有局限的。我们希望达人的池子越来越大，我们希望有头部、尾部和中腰部，这样品牌可以跟不同的达人合作。
问：在金融、物流等基础设施上的考量？
康泽宇：我们也会为商家提供一些供应链金融的服务。仓储、物流目前确实没计划。我们现在做的事，更多是跟各个物流快递的合作伙伴去建立合作，让大家帮我们提供更好的物流运力保障，对于物流快递执行履约不够好的，我们去做相应的治理，这方面我们会去做很多的工作。
问：电商收入、广告收入、直播收入如何平衡？
康泽宇：我们没有定收入目标。我们更倾向于把钱给大家，一部分是佣金，我们更倾向于返回给优秀商家。还有一个是广告，我们会给做得好的商家一些流量激励。
问：关于GMV外界有很多说法，有说去年5000亿的，今年10000亿，想问增长方法论？
康泽宇：外界很多的猜测，都不准确。
用户的需求是非常旺盛的，这是我们看到好的信号。我们平台治理是第一优先级，货物质量好、流量好，池子就会变大。有质量的GMV，一个是指品牌能进来，提升品牌商品占比。还有一个是提升产业带的商品和商家进入，也希望这部分的GMV提升。我们有很多激励和运营政策，希望达人能更丰富，还有服务商和机构更多参与。
问：介绍下精选联盟？
木青：在兴趣电商里面，达人和商家把商品通过内容化的一些精选推荐，精准地推荐，满足用户的需求和购买。所以会存在达人和商家，或者商家和商品这双重角色之间的紧密联系。这里面就存在有人找货，因为有的达人要卖东西，我要找好的货；还有货找人，我是一些商家，我有很好的东西，但是我不会产出内容。所以基于这样的一个场景下，我们就形成了“精选联盟”这样一个产品。
其实在抖音上专门会有一个橱窗，点进去会有“精选联盟”，但你要有达人权限，点进去之后就会看到我们里面有很多的商品，这些都是我们经过准入、审核、校验过之后，我们觉得还不错的商品。里面有很多运营的主题，比如说有当季的一些热卖，会有商家的介绍、商品的介绍以及商家设定的佣金。我如果是达人，看完之后，选了这个商品，如果卖掉了，我直接可以获得佣金的收入。
还有一些我们叫区域好货，就是有不同的主题，还有一些大牌特惠，便于我们达人在“精选联盟”里面比较低门槛地去选择货品，他可以去谈，同时这些货又能找到这些达人，所以它就是一个人找货、货找人的落地的产品的场景，支持这块业务的往前推进。
问：9.5万亿的gmv，抖音希望占到多少？
康泽宇：线上零售增长速度是21%，大部分应该是来源于兴趣电商，确定性的需求增长不是很多，未来五年中国是全球最有可能线上零售份额超过线下零售份额的，增量也大部分来源兴趣电商。抖音电商希望成为其中比较重要的一部分。
问：是否会做独立的货架电商，甚至app进行补充？
康泽宇：不排除尝试，目前确实还没有定论。
问：如何帮助商家做好自播的流量沉淀？
木青：我们的方法叫经营矩阵，里面有四辆马车，有品牌自播，我们叫商家自播，这是你刚才提到的，还有达人矩阵，还有营销活动，还有头部大V一系列的合作，所以整个生意经营起来，四条腿并行，四辆马车是能够支持商家在抖音上快速发展，而且持续做长线经营的，所以不仅仅是品牌自播这一条路，仅仅这一条路是比较单薄的。行业这方面讨论也比较多，所以我先特别澄清一下。
品牌自播好在哪儿？很多品牌短期要卖货，长期肯定是希望建立更多用户认知、品牌影响等等。在品牌自己的直播间里，他们可以原汁原味地讲述品牌理念、产品故事，让用户更好地了解这个品牌。所以我们觉得这对品牌资产的沉淀、用户的黏性是非常重要的，可以成为一个长效经营的阵地。
我们也非常鼓励品牌做自播。第一，我们会做专项支持，帮助品牌分析，自播的时候可能在哪些环节有什么样的问题等等，有什么改进的方向。第二，品牌自播背后还有品牌服务商，服务商会帮助品牌做直播运营、货品运营、店铺运营、流量运营等，品牌做得规模越大，越希望有专业化的分工，所以我们今年也会特别鼓励服务商和平台一起，帮助我们的品牌商家快速发展。第三，我们也会不断去沉淀品牌自播当中的一些方法，不断去迭代，去完善。遇到什么样的问题，有什么样的解法和经验，这些我们也会沉淀出来。我们有一个抖音电商大学，里面会不断发布这些经验知识，供商家参考。这样商家日常遇到的一些不是很大的问题，就可以快速去解决。有一些特别重要的问题，我们通过专项的方式去解决，会有服务商专门投入去研究，支持他们的发展。所以品牌自播是非常重要的，我们会非常大力地支持。但是不仅仅是品牌自播，那四驾马车，我们觉得都是要齐头并进的，这样能帮助我们的商家在平台上发展得更好。