如何与IBM之类的对手抗衡

如何与IBM之类的对手抗衡，云视推的小李带你了解一下！

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计算机也经常被比作是“白雪公主和七个小矮人” 。白雪公主已经在营销史上确立了无
可匹敌的地位。
IBM在计算机业占有60％的份额，而那些矮人当中最大的一个所占份额还不到10％，
如何与一个拥有相当于IBM地位的公司抗衡？
首先，你必须承认现实。第二计算机业内部的人想做的事情，你不要去做。要像IBM
那样做。
要想同IBM已经确立的地位直接发起挑战，根本没有成功的指望。历史迄今证明这是
一个真理。
【如何与IBM之类的对手抗衡】该领域里的小公司可能认识到了这一点，而那些大公司却似乎觉得能够利用自己的强大
地位与IBM展开竞争。那么，听听一位垂头丧气的经理是怎样说的吧：“我们根本没有足够
的钱去这样做。 ”你无法由此及彼。
有句老话说“以火攻火。 ”已故的霍华德戈西奇（HowardGossage)却常说：“那是愚蠢的做法。你得以水攻火。 ”
IBM的竞争对手可以采取一个更好的战略，那就是利用它们在预期客户的头脑里业已
占据的地位，将其与计算机业中的一个新位置挂上钩。例如， RCA公司原本应该如何为其
计算机产品定位？
我们在1969年写的一篇文章里提出了一个建议“RCA公司在通信方面居领先地位。假
如它把某种计算机产品的定位与它的通信业务挂上钩，就能用得上其拥有的地位。尽管它这
样做会放弃许多业务，却能建立一个强大的滩头阵地。 ”
以NCR公司为例，该公司在现金出纳机方面拥有一个强大的地位。
NCR公司集中精力开发零售数据记录系统（你也可以称之为计算机化现金出纳机），从
而在计算机业务上取得了长足的进步。
当然，在毫无希望的情况下，要想找到一个恰当的位置往往是白费工夫。还不如把精力
集中在公司业务的其他方面。查理布朗（CharlieBrown）说过：“没有躲不过去的难题。 ”
事实上，彻底的失败往往胜过勉强的成功。
失败者往往认为问题的关键是应再加努力。一家处于败势的公司即使再努力也不会有多
大收效。
问题不在于其实质，而在于时机。要想通过额外的努力去获得较大的收效，就应当早一
点把劲使在确立产品优势上，这才是可贵的东西。
有了它，便可万事俱备。没有它，事情确实会变得很难办。（就像爱斯基摩人说的那样，
只有跑在头里的狗才能看到一路的景象。）
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