IPO|攻占乡镇夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建国拿下第二个IPO

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作者 | 谢璇
编辑 | 房煜
2月18日，有着“下沉市场第一股”之称的汇通达正式登陆港交所，股票代码为09878.HK。
截至发稿时，汇通达股价为43.05港元，据此计算，其市值为241.19亿港元。
继2021年10月14日，孩子王登陆创业板后，汇通达成为汪建国在短短4个月内收获的又一个IPO。汪建国被称为江苏的“独角兽之父”，作为五星电器的创始人，他在巅峰时刻卖掉公司，一口气缔造了3家独角兽，其中孩子王和汇通达均已上市。不仅如此，他还掌舵着一只规模高达百亿的基金。2021年，汪建国被评为“创业邦年度创业者”。
他在上市仪式讲话中表示，目前汇通达已经在全国21个省份、2万个乡镇，发展了近16万家会员店。2020年销售收入达到500亿。并呈现出现金流增长高于利润增长，利润增长大于销售增长的发展态势。
作为2012年就开始布局下沉市场的早期企业之一，汇通达自诞生之初，就得到了众多资本的关注。睿兽分析数据显示，汇通达在IPO前，共拿到了包括华兴资本旗下华兴新经济、雷军旗下的顺为资本，国字头的国调基金和国投创益战略投资等知名机构的9轮融资，总额接近90亿元。

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其中，阿里巴巴于2018年对汇通达注资45亿的动作，得到了市场的普遍关注。在这45亿注资中，阿里巴巴战略投资25亿元，并同时收购了公司相关股东的4314万股，涉资20亿元。
汇通达以夫妻零售店为主力业态，为其提供零售解决方案，用互联网模式对下沉零售市场的“人”、“货”、“场”进行了重塑。弗若斯特沙利文报告显示，按2020年面向下沉市场的交易规模统计，汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，排名榜首。
但对于拓荒者来说，一路之上既有鲜花，也少不了质疑。
下沉市场，玩法不同近期，港股市场整体下行，二级市场普遍低迷。这给汇通达的估值和募资计划都带来了不小的影响。
此外，更多的质疑来自市场环境的变化与竞争的加剧。一方面，新冠疫情和人口增长的大幅下滑，让市场对线下零售业的看法大打折扣；另一方面，从拼多多、京东、苏宁到小米，巨头们在对下沉市场进行持续的探索，花样翻新且野心勃勃。
对此，汇通达C+轮投资人，盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强认为，对下沉市场竞争格局的理解程度，决定了市场对企业的判断。在他看来，汇通达并非简单的电商公司，而是一家以赋能小b端为核心业务的产业互联网企业，这与ToC业务是截然不同的逻辑。
不同于在一二线城市的巨大优势，电商模式一旦进入乡镇市场，就会形成“电商不经济”的局面——客户、物流、营销和服务都将变得极其分散，巨头在一线城市形成的规模效应优势，被消解殆尽。在这种市场环境中，夫妻零售店反而成了最经济、最有活力也是最发达的末梢神经。
“这将是一场人民战争”，在彭志强看来，在下沉市场中，电商平台的竞争对手是夫妻老婆店，可即便如此，夫妻老婆店仍然是最有生命力的商业体。就如同7-11便利店在日本的发展模式一样，8000个员工服务了40万人，2万家门店，通过产业链的收益分成，形成非常高的毛利率和净利润率。
不过，相比较7-11便利店所经历的40余年发展历程，彭志强认为，汇通达还是处于发展的中早期，它的目标不是和电商竞争，而是和自己较量。对于他们来说，规模的重要性远大于利润，在汇通达市场占有率比较低的情况下，现在不能着急赚钱。
【 IPO|攻占乡镇夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建国拿下第二个IPO】“我们的核心观点在于，汇通达模式的利润不是‘卖出来’的，而是‘买出来’的，有规模了以后，自然可以从上游获得更多利润。”彭志强表示，盛景嘉成正在推动汇通达形成类似小米生态链的模式，定制产品、孵化投资，形成自有产业链模式，通过优化上游布局，获取更多利润。

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从“全国家电三强”到“乡村地推”2009年，汪建国将曾经的中国家电零售连锁前三强五星电器卖给了百思买。他与联合创始人徐秀贤一起离开，并在南京维景酒店租下一个办公室，开始了再次创业。
这个由汪建国带领的二次创业团队，抛弃原本擅长的家电领域，以围绕“孩子、农民、有钱人、老人”这四类人群为主线，确立了四个截然不同的创业方向：在母婴市场做了“孩子王”，在农村市场做了“汇通达”，在中高端消费市场做了“好享家”，在老人的市场做了一家社区医疗公司。