什么是痛点为什么用户会有痛点

什么才是用户真正的痛点？为什么用户有痛点？如何抓住用户真正的痛点？

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我们先来看两个案例：
案例一：

你目前月薪15000元，自己觉得还算过得去，但是有一次参加同学聚会，发现很多老同学的月薪已经20000元以上了，这个时候你开始坐立不安了……

换一个场景：

你目前月薪15000元，自己觉得还算过得去，但由于公司经济不景气，HR今天找你谈话，表达公司要调整薪酬，你的月薪可能变成13000元，你听到这个结果十分不舒服……

案例二：

你家里平时用的是一个知名品牌的饮用水，觉得还可以。有一天，你看到一个广告，广告中说水是获取矿物质的渠道，**牌矿泉水富含丰富的矿物质。你心动了，准备更换饮用水。

【什么是痛点为什么用户会有痛点】换一个场景：

你家里平时用的某品牌饮用水，有一天新闻报道说，这款饮用水有卫生问题，你决定以后不再用他们家的桶装水了。

上面的两个案例有着某种共同点：
一个场景都是发现可以更好（同学月薪都20000元了，饮用水里可以更多矿物质）；一个场景都是发现现状变糟（降薪了，饮用的水出现了卫生问题），而这两个场景都造成了人们的痛苦。
01 痛苦的根源人的满足一般由两种状态构成：一种是理想状态，一种是现实状态。而这两种状态，处于相对平衡之中时人们就会相对满足。
比如：你的月薪15000元，你感觉差不多，这就是一种相对平衡。
因为人们欲望的无边际，所以，往往我们定义人的这种满足状态为相对平衡，不是绝对平衡。
比如：你用京东快递买本书，第二天快速送到了，你其实更希望当天送到。但是第二天送到也能接受，这个时候你对快递速度的要求就是一种相对平衡。
人们如果达不到这种平衡的时候，就会产生痛苦，不断地去寻找解决方案，以致最终平衡。
比如：当你月薪15000元的时候，你看很多同学都已经月薪20000元了，你产生了痛苦，便寻思跳槽更换工作，直到找到了20000元月薪的工作（调整了现实状态）。或者你准备跳槽，但是找了3个月还没有合适的工作，这个时候，你想法又变了，那些月薪两万的同学太忙了，我这样工作节奏也挺好，15000元还不错（调整了理想状态）。总之，人们会不断的调整理想和现实状态，最终达到一定程度上的相对平衡。

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当一个人理想状态和现实状态分离的时候，便会产生了问题空间，痛点就是分布在问题空间中的各种问题点。
而理想和现实状态的分离，有两个根源：一个是理想状态提高了，另一个是现实状态变糟了。这两种变化都会使人产生问题空间，痛点就散落在这里。
如：我们的家墙刷的是白色，有一天看了立邦刷新的广告，我觉得多种颜色搭配也蛮好的（理想状态提高了）。还有一种是我家的墙被我儿子弄得满墙涂鸦，实在看不下去了（现实状态降低了）。
很多营销动作就是利用了痛点来做沟通。
第一种就是：拔高人们的理想状态。
没有中间商赚差价，这就是典型拔高了理想状态。
我们买卖二手车的过程中，因为长期以来都有中间商赚差价，消费者虽然不想交钱，但是也习惯了。直到二手车平台推出的不赚差价，这让消费者的理想状态立马提高了，原来是可以不交这笔费用的。如果再交差价，就必然会引发问题空间，从而产生痛苦。
第二种就是：让你认清你的现实状态。
我印象非常深刻的就是碧生源以前有个广告——“给你的肠子洗洗澡吧。”那生动的画面让人挥之不去。消费者的现实状态和理想状态平衡很多时候因为没那么紧要，在相对还算可以的时候，消费者都有巨大的惰性，这条广告改变了认知，让我们充分认识了现实状态，原来我们的肠子那么脏。
还有一些洗发水的广告，很多消费者并不觉得掉两根头发或者有点头皮屑会怎么样，但是很多洗发水广告利用约会、商务洽谈等各种场景来描述：有头皮屑这种现实状态多么糟糕，完全影响了社交，从而加大我们对现实状态不满的判断。
02 欲望不是痛点分析用户痛点时，我们经常会犯的致命错误是将欲望等同于痛点。痛点是理想状态和现实状态的不平衡造成的，而欲望是一种自然状态。