互联网教育怎么运营：在线教育的流量模式分析

新型入局教育的多家互联网企业，在互联网思维下，通过高频工具类等产品积累了大量的流量，经过快速发展和商业化的探索，已经和老牌的传统教育机构如好未来等形成了直接竞争。如今流量红利消失，这些互联网企业不得不寻求别的方式来获取流量。
每年暑假便是K12教育机构的招生抢夺季，今年暑假尤为激烈，多家教育公司打响了教育行业的营销大战。
据报道，截止今年7月份，各在线教育公司在暑期招生中营销费用投入总额超过40亿元，而学而思网校、作业帮、猿辅导三家营销费用更是达到总额的50% 。
01 为什么要现在打响这场流量争夺战从去年开始，资本寒冬，投资更为谨慎，流量红利消失。

在线教育企业能融到钱的往往只是行业的头部玩家，融到钱就需要快速抢夺市场，与其他玩家拉开差距，保持优势，才能在资本市场赢得青睐；
暑期招生往往很大程度上决定了整个教育企业全年的营收，各家在线教育课程设计往往体系化、有一定的学习连续性，中途更换机构往往会对学生的学习造成很大程度的影响，而教育机构只需要保证良好的教学效果和续费率；其次抢到新初一、新高一的学生，往往很大程度决定了这些学生未来几年很可能也在这家机构学习；
流量红利消失，各家机构招生成本日渐升高，获客成本甚至达到了7000-8000元，除了跟谁学等机构，大部分在线教育公司仍旧处于亏损状态，要想获得流量要么靠自身品牌和口碑效应，要么花钱做营销投放，快速抢夺流量，终结这场战争胜出，才能降低自身的招生成本，进而盈利，一直僵持各方只会一直亏损下去。O2O大战，打车大战，千团大战，都是烧钱补贴快速终结战争，才能有盈利的可能。

02 如何理解在线教育流量1. 流量的最终目的是盈利，也是完成商业闭环的初始环节互联网商业的本质是产品、流量、转化率，商业最终的目的即盈利。
对于传统头部教育机构，拥有较强的品牌和口碑效应，自然传播能力足以带来大量的学生流量。
但是对于现在大部分的在线教育企业，没有品牌影响力和口碑效应，没有足够碾压对手的教研和师训能力，加之教育行业用户决策成本高，决策时间长等特点，自然流量获取能力严重不足。流量对于在线教育企业的商业模式验证、商业运转、产品课程效果验证，有着至关重要的作用，决定了企业的存活与否。

文章插图
在线教育企业需要完成商业闭环，流量作为商业闭环的初始环节，获取流量，转化为付费学习用户，以获得变现；然后将课程盈利用于教研实力以及师训能力的提升，提升教学效果，逐渐打造品牌和口碑效应，吸引自然流量；并将一部分盈利用于营销投入，以实现正向的商业运转。而流量成本也决定着该商业闭环是否能够健康持续地运转，一旦需要高昂的营销投入，自身造血能力不足，融资遇到困难，企业也就面临极大的风险。
2. 教育流量与其他行业流量的差异常见的互联网产品通常使用者与决策者为同一个体，这个产品对我有用，让我用着爽，我就用它，甚至愿意为它付费，整个决策到使用，再到付费全程是一个人在参与。
而K12在线教育产品不同，毫无付费能力的孩子，甚至很多没有学习意愿的孩子，却是教育产品真真正正的使用者，而决策和付费的人却是他们的父母，所以教育流量需要拆开来看，而教育产品传递的价值和满足的需求很大程度上仅仅是父母的需求。
所以在线教育的广告投放更是投给家长的，影响家长的决策，来获取生源流量。
看到一个故事：有一位抱有美好理想的家长，坚决不给孩子报班，想让孩子健健康康，按照孩子该有的方式成长，可终究败给了现实。孩子班上别人的同学都报班，唯独自家孩子没报，有次考试因为培训班老师讲过同样的题，别人孩子都做对了，自己孩子却因为不会考到了全班倒数，便哭着责怪家长，家长彻夜难眠，心如刀绞，痛苦过后再也忍受不了，最后只能给孩子报班。