1、终端市场终端市场终端是最终消费者实现购买的场所终端是最终消费者实现购买的场所终端市场是产品经过销售流通领域到达消终端市场是产品经过销售流通领域到达消费者的最后环节费者的最后环节决胜在终端！决胜在终端！1 药品终端市场分类药品终端市场分类第一终端：县级以上医院 ， 含省会城市医院、中第一终端：县级以上医院 ， 含省会城市医院、中型城市医院、地市级医院、县级医院型城市医院、地市级医院、县级医院第二终端：县城以上城市药店第二终端：县城以上城市药店第三终端：社区卫生服务中心、农村药店、新农第三终端：社区卫生服务中心、农村药店、新农合、主要是城市城乡结合部以及农村地区的小诊合、主要是城市城乡结合部以及农村地区的 。

2、小诊所、镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院所、镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院和民营医院 ， 尤其是城镇社区医疗服务站和农村和民营医院 ， 尤其是城镇社区医疗服务站和农村药品市场药品市场2 终端市场选择与定位终端市场选择与定位市场及终端市场发展的大趋势市场及终端市场发展的大趋势企业资源状况企业资源状况企业的营销战略方向企业的营销战略方向3 终端市场选择应注意的问题终端市场选择应注意的问题终端市场形象终端市场形象终端市场数量终端市场数量终端市场质量终端市场质量4 终端市场拦截战术终端市场拦截战术价格相对较低价格相对较低广告费用的转向广告费用的转向营业人员自雇营业人员自雇产品相仿产品相仿产品摆放 。

3、贴近产品摆放贴近5 医院终端市场医院终端市场三甲医院的药品营销特点三甲医院的药品营销特点 占据专业处方药市场的占据专业处方药市场的50%左右左右 集中了绝大部分专业处方药品种集中了绝大部分专业处方药品种 为大多数药品企业市场竞争的主要战场为大多数药品企业市场竞争的主要战场 主治医师每天平均接待主治医师每天平均接待56位药品代表位药品代表 跨国制药企业产品主流治疗领域占绝对优势跨国制药企业产品主流治疗领域占绝对优势 医生需求期望值高于其他级别医院医生需求期望值高于其他级别医院 市场细分程度高市场细分程度高6 200家家 AAA医院的药品营销特点医院的药品营销特点 市场集中度高 ， 基本是由几家大型药 。

4、品生产企业垄断市场集中度高 ， 基本是由几家大型药品生产企业垄断 西药用量较大 ， 每年超过西药用量较大 ， 每年超过3亿元人民币；新产品上市主要目标市场亿元人民币；新产品上市主要目标市场 集中了集中了50%国内医学界各学科的权威专家国内医学界各学科的权威专家 集中绝大多数临床药理基地集中绝大多数临床药理基地 是新药特药等药品信息的集中地 ， 也是药品相关信息的集散地是新药特药等药品信息的集中地 ， 也是药品相关信息的集散地 每年承办数场、数十场各种国际和国内学术交流会议每年承办数场、数十场各种国际和国内学术交流会议 药品学科细化 ， 药品商品市场细分程度最高药品学科细化 ， 药品商品市场细分程度最高 医生的专业水平较高 。

5、 ， 医学和药学等专业及相关专业知识更新速度快医生的专业水平较高 ， 医学和药学等专业及相关专业知识更新速度快 药品生产企业之间的竞争最为激烈药品生产企业之间的竞争最为激烈7 医院终端市场的营销模式及策略医院终端市场的营销模式及策略产品营销：独特产品的市场驱动型模式产品营销：独特产品的市场驱动型模式竞争营销：差异化优势产品的市场驱动型竞争营销：差异化优势产品的市场驱动型模式模式关系营销：文化背景下的大客户销售驱动关系营销：文化背景下的大客户销售驱动型模式型模式服务营销：地域特点的中低层次客户销售服务营销：地域特点的中低层次客户销售驱动型模式驱动型模式8 全国最佳医院排名全国最佳医院排名综合排名综合排名 。

6、 No.1 北京协和医院北京协和医院 No.2 中山大学附属第一医院中山大学附属第一医院 No.3 上海华山医院上海华山医院 No.4 解放军总院（解放军总院（301医院）医院） No.5 上海瑞金医院上海瑞金医院 No.6 北京天坛医院北京天坛医院 No.7 西安西京医院西安西京医院 No.8 上海仁济医院上海仁济医院 No.9 广东省人民医院广东省人民医院 No.10 武汉同济医院武汉同济医院9 全国最佳医院排名全国最佳医院排名神经内科神经内科 No.1 北京宣武医院北京宣武医院 No.2 吉林大学第一临床医院吉林大学第一临床医院 No.3 北京中医药大学附属东直门医院北京中医药大学附属东 。

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